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创业“ku体育bet9官网”二三事——感恩华为 感恩任正非
2018-09-07
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人要成就一番事业，除了自身的素质和主观努力外，机遇是很重要的。我非常幸运，赶上了深圳经济特区高速成长的时代，见证了任正非领导下的华为技术有限公司的飞速发展，并有幸成为其建设者。也正因为参与了华为十分宏大的基础设施建设，我掘得了人生的第一桶金，获得了资本的原始积累，为成就ku体育bet9官网的事业打下了坚实的物质基础。
很多朋友经常会好奇地问我，你是不是认识任正非？你是怎样将如此浩大的7000万元的防水工程揽到手的，你是不是了花了很多钱？其实，在此之前，和很多人一样我并不知道深圳有这么一个发展迅猛的华为公司，连华为公司都不知道，怎么可能认识任正非呢？而越是超级大工程，金钱确实解决不了问题，解决问题的关键是我们平时为人和做事的风格。
与华为的结缘真得感谢中建二局深圳公司的朋友们。记得96年至98年深圳的建筑市场相对疲软，中建二局深圳公司的业务也不太景气。在过去的岁月中我们有过比较愉快的合作，相互之间也十分认可。在市场相对萧条的时期，我没有因为他们无业务给我做，就不与之发生往来，相反，与这些曾经一起合作过的朋友时常吃点火锅、喝点小酒、唠唠嗑、叙叙旧，花销几百元钱。大家怀着一种轻松与平常的心态进行交往。这种超乎纯粹生意的友谊往往是牢不可破的!生意场上有一句行话，叫做“烧冷灶”，即平时与人的交往与沟通十分重要，生意场上的朋友情也是需要时间来培养和历练的。如果这些人也把你当朋友对待，那么关键的叫候，朋友自然会想起你．他想起了你，一个电话或一次简单的聚会，说不定就会为你带来巨大的商机。
1998年底．华为拉开了坂田生产基地的建设序幕。一天，中建二局的经理朋友告诉我，他们承接了华为的坂田生产基地的工程。我随他奔赴华为基地。一条高低不平、弯弯曲曲的砂土路呈现在我们的面前，施工的车辆卷起漫天的尘埃，遮天蔽日。工地四周荒野一片。没有宽大的马路．没有喧嚣的人气．只有工地上热火朝天的建设场面。
一期防水工程并不大，防水面积近10万平方米。当时我知道的主要的竞争对手是H公司。据说该公司的项目经理曾经为华为老总的住房补过漏，并以这个名义正在找甲方的代表攻关，该防水公司的实力在当时还是比较强的，关键时刻朋友帮了我。杨昌德，时任中建二局深圳公司副总经理兼华为工程项目经理与我年龄相仿，一米八的高个，外表俊朗，风流倜傥，学历不高，但很有智慧。朋友们知道了这一“情报”，在第一时间告知于我。我们迅速的约见甲方的相关人员，先入为主，没费多少周折，一期的地面防潮工程顺利的拿下了。可临近屋面防水分包时问题来了。屋面设计的防水材料是沈阳某知名厂家的APP，APP是什么东西？当时我都没见过。生产厂家的人在我们的上游已做通香港设计师的工作，屋面防水被指定使用该厂家的产品。该厂家的代表J先生跟总包说，为保证质量，一定要自己施工，不卖材料。经过打听我了解到该厂家材料的大致价格，与中建二局签定了承包合同，我要先下手为强，“死马当作活马医”，我就不信厂家不给我供货！我怀揣着现金汇票和施工合同直飞沈阳。
一位年轻的销售经理X先生热情地接待了我。开始我没有直说该批材料用于华为工程。采购合同签了，饭也吃了，可厂家就是不发货。原来J先生反应过来了，他要求厂家不予发货。最后我不得不使出杀手锏——拿出与中建二局深圳公司签订的包工包料合同。我说：包工包料合同和采购合同均已签订，供不供货是你们的事。如果你们执意不供货，我会将与你们签订的采购合同送交甲方，就说你们无货供或不肯供货，要求甲方改材料。我进一步威胁他们说，我能把包工包料的合同签订下来，我肯定有能力将设计的材料改掉，信不信你们走着瞧！我还跟他分析道：本期工程的材料如果被改掉，你们将丧失几十万平方米的市场，何苦呢？我观察他的眼神及表情，由将信将疑到半信半疑，再到相信的成分更多，最后到彻底相信，马上发货！其实，坦率地说，到底能否改材料当时我心里并没有底，威胁的成分很大。只是我表现出来的是霸气，毫无低三下四、乞求施舍的味道，显得底气十足。对方被我坚定的语气与说一不二的气势所折服，最终逼其就范也就顺理成章了。当时如果我表现出来稍许的不自信，那么屋面的防水工程将由J先生来完成，也许我与华为的合作将会就此结束，一段防水界精彩的商海演义也许不复存在。因为后来的事实验证了以上判断——华为工程是按香港的管理模式即建筑师负责制进行管理，建筑师的权力很大。香港设计师认定的设计方案，不能更改！哪怕承包单位有再多的理由也不行。对该厂家和J先生来说这也许是致命的误判。因为他们的误判，我率先进入了华为基建的这个圈子，先入为主，才有让大家了解你的机会和交更多朋友的机会。游戏规则在很大的程度上是由先介入者来制定。首期屋面用了该厂几万平方米的材料，后面的材料全部变更其它产品，唯独不使用APP。因为不变更材料我没有绝对的竞争力，没有绝对的竞争力，就意味着不保险。因为改掉其材料是必然的。
现在，我们的代理商也经常遭遇类似的困惑，即设计的材料经常遭到改材料的威胁。其实，在很大程度上，这是材料购买者的商业谈判技巧。购买者往往想尽一切办法压价，采取的是恫吓、威胁的语气，逼你就范。或者是利用总代与二代的矛盾制造事端，逼你降价。作为代理商，心理承受能力要强一些，不能见风就是雨，三下两下就被别人搞定了。要对全局有一个客观的评判，要对ku体育bet9官网的防水系统和“皮肤式”防水思想的强劲的市场穿透力有信心，更要对自己所做的工作有信心。当然，如果你的期望值太高，材料要卖天价，让购买者无利可图甚至亏本，那么你必定培植仇恨。购买者会忍气吞声，先买一点你的高价材料，在施工的过程当中想尽一切办法，抓住你的任何弱点，哪怕是一丁点的缺陷大做文章，直到将你赶出工地。而聪明的代理商会评估风险，适时作出价格上的让步，让别人有利可图，争取实现双赢，以求得长远的利益。
一期工程近500万元的合同额，是与中建二局签署的。工程建设过程还算顺利。更惊心动魄的竞争则是在二期工程。
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